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Como fazer uma gestão de descontos eficiente

gestão de descontos

Campanhas promocionais normalmente são uma das formas mais eficazes de aumentar as vendas, garantindo a satisfação do cliente. Mas para isso, a gestão de descontos precisa ser bem feita e eficaz. Caso contrário, ao invés de garantir um faturamento relevante, pode ser se tornar um prejuízo, com peças paradas em estoque, “perdidas” ou até mesmo com qualquer margem de lucro perdida.

Não basta praticar o preço mais baixo do mercado. Nem sempre essa estratégia é a melhor, por incrível que pareça. Existem diversos fatores que devem ser associados e que, com certeza, vão impulsionar as vendas, fidelizar clientes e até mesmo conquistar novos e potenciais consumidores para sua loja online. Portanto, além de conhecer e entender o comportamento do consumidor, também é preciso ter atenção às datas comemorativas e escolher a melhor estratégia.

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Gestão de descontos: como planejar

Antes de decidir qual é ou quais são os melhores tipos de descontos e promoções para criar cupons de descontos eficientes para a sua loja online, é preciso planejar. Essa é a palavra-chave que vai guiar o sucesso da gestão de descontos. Portanto, considere: planejar; escolher o tipo de desconto com base em três passos para executar a estratégia delineada. Portanto, considere:

 

Percentual de venda e lucro

Faz parte da gestão de descontos calcular qual é a margem de venda para então conseguir estipular quais são os percentuais de lucro que é possível estabelecer. Dependendo do produto e do tipo de negócio – por exemplo perecíveis -, é preciso reduzir essa margem de ganho, para que ele seja vendido, sem prejuízos de perda. No caso do mercado da moda, também é preciso pensar nas “rebaixas de preço” para queimar o estoque sazonal. E assim por diante.

 

Concorrência

É preciso acompanhar e “ficar de olho” no que a concorrência faz, com relação aos cupons de descontos. Em alguns casos, é preciso considerar fazer uma determinada campanha em épocas diferentes para se diferenciar. Faz parte da gestão de desconto ter bom senso na hora de lançar uma promoção. De nada vale vender o mesmo produto, com desconto, em que a concorrência pratica um preço inferior. Portanto, acompanhe para conseguir se destacar.

 

Contabilizar os gastos

Além de considerar o percentual de venda e a margem de lucro, também é preciso contabilizar os gastos extras com a criação e gestão das campanhas. O tempo investido e os recursos envolvidos (humanos e/ou tecnológicos), assim como os gastos extras com publicidade e marketing. Eles devem ser contabilizados na gestão de descontos, para que o lucro não seja perdido.

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Monitorar os resultados

Este trabalho deve acontecer em “tempo real”, ainda com a campanha dos descontos ativa, assim como deve ser feito um balancete final. Essa avaliação vai ajudar a entender o comportamento do consumidor, assim como se a estratégia planejada e executada é a ideal para o negócio. Ou seja, se os resultados foram realmente positivos.

 

Como e quando executar a gestão de descontos

Após fazer o planejamento é preciso determinar os objetivos das campanhas que serão executadas durante esse período. Os benefícios e vantagens dessa estratégia para o comércio eletrônico deve ser para ambas as partes: clientes e loja online. Desta forma garante-se uma gestão de descontos eficiente.

Mas será que existe uma época certa para realizar esse tipo de campanha? Sim, existe e ela deve ser planejada de acordo com alguns dos principais objetivos para criar cupons de descontos e/ou relacionados:

 

1. Queima de estoque sazonal ou de vencimento

Esse é um dos principais motivos para planejar e executar uma campanha de descontos e promoções. No caso de setor da moda, justifica-se as campanhas sazonais, não apenas com base nas datas comemorativas, mas também nas estações do ano. Cada uma dessas épocas é marcadas por novas coleções e estilos de peças.

O mesmo é válido para os setores que trabalham com artigos que possuem validade estipulada. Se estiverem próximo deste prazo, é interessante pensar numa estratégia para vendas rápidas, como na gestão de descontos. Antes reduzir as margens de lucro do que perder todo o produto e qualquer possibilidade de ganho.

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2. Aumento da carteira de clientes

Precisando renovar ou aumentar a base de dados dos clientes fidelizados da sua loja online? Ou o número de clientes inativos aumentou e você pretende reativá-los? Essas duas situações podem ser revertidas com base na gestão de descontos. Principalmente se a empresa conseguir negociar um bom preço com os fornecedores.

Ou seja, cria-se campanhas específicas e direcionadas à obtenção de novos clientes ou então, envia-se emails marketing com o objetivo de ativar aqueles clientes que não compram na sua loja online há algum tempo. Oferecer um benefício (desconto, por exemplo), pode ser suficiente para movimentar as vendas.

Cuidado apenas para não oferecer os mesmos benefícios/campanhas para novos clientes e fidelizados. Caso contrário, não há vantagem em se manter fiel a uma marca, se ela não proporciona nenhum diferencial ou se preocupa com a satisfação do consumidor. Portanto, lembre-se do que o “guru do marketing”, Philip Kotler, já dizia: é muito mais caro conquistar novos clientes, do que manter fidelizado os atuais.

 

3. Vendas relacionadas

Existem produtos na sua loja online que não têm tanta saída quando os demais? Esse pode ser o motivo principal da sua estratégia e gestão de descontos. Aumentar o número de vendas dos produtos relacionados também é importante. Por exemplo, o comércio tem bastante sucesso na venda de óculos de praia, porém, não consegue “desencalhar” as cordinhas, lenços de limpeza e caixinhas para guardar.

Para aproveitar essa oportunidade podem ser criados cupons de descontos que tem por base oferecer algum tipo de desconto na aquisição desses produtos relacionados. “Ganhe 10 reais em desconto no próximo item” é uma das formas de incentivar esse tipo de venda. Faça as contas, planeje e garanta que a margem de lucro ainda está positiva com essa estratégia.

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Gestão de descontos: tipos

Agora que você já sabe como planejar e executar as campanhas, está na hora de entender quais são os principais tipos de promoção que podem ser trabalhadas. A escolha correta também faz parte da gestão de descontos e ela precisa ir de encontro com os objetivos dessa ação:

    • Nominais: esse tipo de desconto é ofertado ao cliente com um valor fixo para uma determinada compra. Por exemplo, receba R$ 100,00 de desconto na primeira compra na loja online ou na sua próxima compra acima de R$ 500,00.
    • Percentuais: assim como no primeiro caso, mas com porcentagens ao invés de valores. A taxa a ser calculada será, por exemplo, de 20% de desconto em compras superiores a um determinado valor.
    • Progressivos: ideal para realizar vendas de artigos relacionados, esse tipo de cupom de desconto oferece porcentagens ou valores progressivos. Tal como, 5% em compras até R$ 50,00 e 15% em compras acima de R$ 200,00.
    • De frete: esse tipo de campanha de descontos pode estar atrelado ao valor cobrado do frete. Por exemplo, sem custos em compras superiores a um determinado valor. Ou com valores diferenciados, dependendo do valor da compra.
    • Regulares: geralmente esse tipo de cupom de desconto é feito para os clientes fidelizados. Eles já sabem ou foram informados que num determinado dia ou época do ano há descontos nos produtos da loja online. Como nas datas comemorativas.
    • Campanha: acontecem de forma “surpresa” para o consumidor, mesmo sendo planejada pela equipe da loja online. Ela pode ser de caráter nominal, percentual, progressivo ou de frete.

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